Motivasi dan Kebutuhan

"Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen."

Beberapa model motivasi antara lain:

• Kebutuhan: kebutuhan akan makanan, air, seks (primer) dan kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya (sekunder) misalnya prestige.
• Tujuan: untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.

Berikut merupakan teori kebutuhan  Maslow

Dr. Abraham Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan fisiologis sampai yang paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik. Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

1. Kebutuhan Fisiologis: Merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Teori Engel menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.
2. Kebutuhan Rasa Aman: Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Meliputi perlindungan dari gangguan kriminalitas sehingga ia bisa hidup dengan aman dan nyaman. Contohnya asuransi.
3. Kebutuhan Sosial: Manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya. Inilah yang disebut dengan kebutuhan sosial, berdasarkan pada perlunya manusia saling berhubungan satu sama lain.
4. Kebutuhan Ego: Merupakan kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri: Merupakan keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Teori Motivasi McClelland

Terdapat 3 kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berprilaku, yaitu :

1. Kebutuhan Sukses: Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, karir, reputasi yang baik. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan eo dan kebutuhan aktualisasi diri teori maslow.
2. Kebutuhan Afiliasi: Keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang di sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dalam teori Maslow.
3. Kebutuhan Kekuasaan: Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Aplikasi Teori Motivasi –> Segmentasi & Positioning

• Segmentasi: Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Teori Maslow dapat menjadi dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Salah satu alternatifnya adalah membuat iklan berisi pesan mengenai kebutuhan konsumen yang dapat dipenuhi oleh produk atau jasa yang akan dipasarkan.
• Positioning: citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.

Sumber:  

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. (Consumen behavior: Theory and Application in Marketing). Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.